Tarina siitä miten myynti tapahtuu ja miten myyntiä ei tarvitse enää tehdä

​Tarina siitä miten myynti tapahtuu ja miten myyntiä ei tarvitse enää tehdä.
 
Kun vanhat tavat tehdä myyntiä vihdoin kuolevat, niin myynti alkaa todella tapahtua. Seuraavaksi kerron tarinan siitä, mitä alkaa tapahtua, kun ammatikseen osaamista, muutosta ja onnistumista mallittava ihminen kohtaa ammattimaskeeraajan. Tarina siitä, että missä ja miten myynti todella tapahtuu ja mihin kannattaisi ehkä huomio kiinnittää. Tarina  siitä, että miten yksinkertaiset asiat ovat liian vaikeita toteutuakseen, koska ne eivät ole riittävän monimutkaisia. Yleensä parhaat toimivat jutut ovat ihmisten kokoisia, koska kaikki toiminta tapahtuu ihmisten välisissä suhteissa. Tarina siitä miten myynti tapahtuu, kun sitä ei tarvitse enää tehdä.
 
Ihastelin erään meikkibrändin tuotteita, joita kampanjoitiin erään tavaratalon  osastolla. Yllätyksekseni kampanjaständillä oleva maskeeraaja pyysi, että hän saisi meikata minut. Aiemmin olen kieltäytynyt,  koska ennakkoasenteeni tulevasta tilanteesta, sen kulusta ja lopputuloksesta on ollut negatiivinen. Uskomukseni on ollut, että itse en saa minkäänlaista lisäarvoa tilanteesta ja tulen kokemaan epämiellyttävän kokemuksen seuraamalla pakkomyynnin vanhaa kaavaa, jossa asiakas pakotetaan ostamaan halusi hän tai ei.
 
Joustamatonta kaavaa, jossa asiakas on kohde, jolle pitää tietyllä tavalla ja tietyssä ajassa myydä tietty tuote sekä tehdä lisämyyntiä. Jäykkä kaava, jolla saadaan yksittäinen myynti tehtyä, mutta tuhottua ehkä jo tehty ostopäätös, tulevat ostopäätökset, suositeltavuus ja koko asiakkuussuhde.
 
Aiempien kokemuksieni mukaan usein tällaisista tilanteista rakennetaan sellainen ansa, josta asiakas pystyy poistumaan vain ostamalla ja yleensä saa pahan mielen monella tavalla. Erittäin ahdistava asetelma, johon kukaan ei halua astua vapaaehtoisesti mukaan. Keinotekoisella ystävällisyydellä kuorrutettu tilanne, jossa tietää olevansa tekemisen kohde. Epäaito kohtaaminen, jonka jokainen ihminen aistii ja kokee epämiellyttävänä tilanteena. Ihmiset joutuvat kaupoissa sietämään tällaisia tilanteita, jotta saavat tehtyä ennakkoon päätetyt ostokset. Sitten kaupoissa ihmetellään, että miten saada ihmiset viihtymään kaupoissa, kun luodaan tilanteita, joista jokainen haluaa mahdollisimman nopeasti paeta.
 
Ikäväkseni olen kokenut pitkään, että ns. myyjät eivät kykene tuottamaan lisäarvoa asiakkaille, vaikka haluaisivat, sillä kaupan teon jäykät muumiomaiset toimintatavat estävät sen. Ne toimintatavat, jotka on luotu tukemaan kaupan omaa sisäistä tehokkuutta. Ne toimintatavat, jotka ovat sedimentoituneet tavoiksi toimia, kun fokus jähmettyi omaan loputtomaan kasvukäyrään suhteessa toisiin toimijoihin. Kun kaupan teon sijasta keskityttiin toiminnan seuraamiseen raportoimalla kilpailutilanteesta ja omasta markkina-asemasta suhteessa toisiin.
 
Se on maailma, jossa tulosta tehtiin alentamalla palvelusta aiheutuvia kustannuksia. Palvelun toimintatavat prosessoitiin sementiksi kustannuksien hallitsemiseksi. Se oli maailma, jossa kuviteltiin vähemmällä saatavan koko ajan enemmän. Uutisointia seuraamalla olemme saaneet kaikki huomata, että tuo maailma on jo tullut valmiiksi, joten se tekee kuolemaa kiihtyvällä nopeudella. Onneksi kaikki ajan saatossa toimimattomaksi vanhentunut kuolee aikanaan. Mutta palataan takaisin tarinaan siitä miten myynti todella tapahtuu.
 
Jostain syystä annoin vanhojen kokemusteni olla ja päätin astua tähän  uuteen tarjottuun tilanteeseen tyhjällä päällä. Mietin istuessani meikkauspöydän ääreen, että miten oli jo huomannut lukuisia kertoja, että monissa tilanteissa ennakkoasenteeni ja uskomukseni tulevien tilanteiden kulusta, lisäarvosta ja lopputuloksesta olivat estäneet minua ottamasta vastaan uutta, koska en antanut enää uuden tulemiselle mahdollisuutta. Tämä mielessäni aloin seurata mitä nyt todella tapahtuu ja aioin olla kaikki aistit auki, että osaisin havaita ja vastaanottaa kaiken hyvän mitä olisi tarjolla.
 
Jokin siinä tavassa, jolla maskeeraaja minua lähestyi, viehätti minua. En kokenut olevani kohde, vaan minulle ikään kuin esitettiin toive, jonka minä voisin toteuttaa. Asetuin meikattavaksi ja ajattelin havainnoida ihan rauhassa mitä tapahtuu, koska lähtökohtaisesti kohtaamisessa oli ollut heti jonkinlaista tilan, vapauden sekä keveyden tuntua, jossa voi todella tapahtua jotain. Halusin nähdä, että oliko tämä aitoa vai muuttuisiko tilanne sellaiseksi mikä oli entuudestaan ikävän tuttua. Halusin nähdä, että voisiko tässä tapahtua se uusi minkä olen löytänyt monesti ja jonka löytämisestä on tullut intohimoni lähde.
 
Pomppaan tässä kohtaa hetkeksi lopputuloksiin eli todisteisiin tapahtuneen toimivuudesta, jotta uskotte, että kannattaa lukea siitä miten myynti todella tapahtuu. Lopputuloksena sain paljon enemmän kuin olisin ikinä osannut ennakkoon kuvitella. Sain niin paljon, että palasin jopa seuraavana päivänä kysymään maskeeraajan nimen ja kiittämään häntä. Kerroin myös miksi ja mistä häntä kiitin. Hän oli ihanan hämmentynyt ja alkoi ylistää sitä miten upea tiimi heillä oli ja että kuka tahansa heistä kykenee samaan ja jopa enempään. Olen havainnut, että tämä on tyypillinen tapa reagoida ihmiseltä, joka saa toteuttaa omaa intohimoaan ja luo sillä tilaa, jossa kaikenlaista alkaa tapahtua runsaasti – esim. myyntikin vain alkaa tapahtua, eikä sitä tarvitse tehdä erikseen. Havaitsin, että tämä maskeeraaja eli runsauden maailmassa, jossa ei ollut kilpailua ja jossa omaa intohimoa ilmentämällä toiminta ja sen tulokset olivat upeita runsaudessaan.
 
Oli upeata seurata hänen työtään ja olla mukana tapahtumassa, jossa tein ostopäätöksen ja olin täysin vapaa toteuttamaan ostopäätökseni ajasta riippumatta. Kun minulla oli kaikki vapaus toteuttaa ostopäätökseni niin sillä oli myös valtavasti tilaa laajeta. Ostopäätöksen laajeneminen ilmeni seuraavasti: Nyt tiedän minne tilaan ajan meikkaukseen, kun sitä tarvitsen ja mille osastolle tulen ensimmäisenä, kun edes koen kaipaavaani jotain uutta tuotetta, vaikken tarvitsisi.  Sillä miten ihanaa onkaan vain mennä kokeilemaan asioita yhdessä ja löytää itselleen jotain aivan uutta ihanaa, jonka saa todeta kokeilemalla toimivaksi. Parin päivän sisään olin kertonut tämän tarinan jo kymmenille ihmisille ja he jatkavat tarinani kertomista. Tällaiset jutut etenevät kuten tartuntojen lailla. Kaksi tuntematonta ihmistä kohtasi ja parin päivän sisään suositeltavuusprosessi alkoi elämään kiihtyvää vauhtia uusia jatkotarinoita, jotka jatkuvat loputtomasti ellei joku ”paranna” niitä vanhoilla lääkkeillä.
 
Niin kyse ei ollut enää myynnistä, vaan kahden ihmisen kohtaamisesta, jossa oli tilaa asioiden tapahtua ja ihmisten olla. Koska tapahtumista ja lopputulosta ei ollut lukittu ennakolta ajateltuihin tapoihin tai aikaikkunoihin niin saattoi tapahtua enemmän. Syntyi ostopäätös yli tapahtumahetken, syntyi asiakkuus ja kokemus, jota oli ihana jakaa. Voitte vain kuvitella, että kuinka moni on minulta kysynyt, että mikä oli brändin ja maskeerajan nimi, etteivät he mene väärään paikkaan ja väärälle maskeeraajalle. Kaikesta tästä on nyt kulunut vain muutama päivää ja nyt ammatikseen mallittaja kirjoittaa kohtaamisesta tarinaa blogiinsa. En voi olla pohtimatta, että mitä tapahtuu seuraavaksi.
 
 
Maskeeraaja ei tehnyt myyntiä, hän halusi kokeilla tuotteita, näyttää minulle miten voin leikkiä meikillä. Maskeeraaja näytti parhaat puoleni ja kertoi miten korostaa niitä.  Hän näytti miten ja minä sain kokeilla. Me aloimme leikkiä yhdessä kaikella sillä mitä oli. Kun itse yritin mitätöidä ominaisuuksiani kasvoissa, niin maskeeraaja yksinkertaisesti ohitti omien ominaisuuksieni latistusyritykseni täysin. Hän ei kommentoinut niitä lainkaan, hän ei kuitenkaan kehunut mitään olematonta ominaisuuttani, vaan jatkoi parhaiden puolieni esiintuomista ja niiden korostamista. Latistuslauseeni ”Minulla on raskaat silmät, jotka on erittäin vaikea meikata.” , hän ohitti sanomalla: ”Sinulla on selkeät silmät, jotka on helppo meikata.” Kaikkiin muihinkin vastaaviin latistuslauseisiini, maskeeraaja vastasi toisella näkökulmalla, jossa ominaisuus sekä päätelmä toiminnasta esitettiin toisesta näkökulmasta. Ja jokin alkoi muuttua minussa, uskomukseni ominaisuuksistani alkoivat hakea uutta paikkaa.
 
Kaikki näkökulmat omaan itseen ovat yhtä totta riippuen siitä mitä haluaa uskoa, mitä haluaa luoda lisää ja miten haluaa käsitellä elämässä olevaa.  Elämä on aika pitkälti päätösasia ja minä päätin valita maskeeraajan ehdottaman uuden näkökulman: ”Minulla on selkeät silmät, jotka on helppo meikata.” Kuinka ollakaan silmistäni on tullut selkeät ja ne on helppo meikata. Ja koska silmäni ovat selkeät ja helposti meikattavat niin haluankin löytää uusia tuotteita ja tapoja korostaa selkeitä sekä helposti meikattavia silmiäni. Maskeeraaja loi tilan kohtaamisessamme, jossa saattoi tapahtua win-win –tilanne. Näissä tilanteissa kaikki osapuolet ovat saamapuolella, kilpailua ei ole, vastakkainasettelua ei ole, vertailua ei ole ja kaikkea on runsaasti.
 
Tämä on tämän ajan myyntiä. Se on ihmisten kohtaamista. Se on yhteyttä, jossa jokaisella on lupa olla omana itsenään. Se on huomion kiinnittämistä siihen mitä halutaan lisätä ja siihen mikä toimii. Se on fokuksen suuntaamista parhaaseen mahdolliseen, joka on hetkessä ja joka vie kohti parasta lopputulemaa, jota ei osata edes ennakolta kuvitella, mutta se on aina yhteistä hyvää. Ennakkokuvittelun näissä tilanteessa estää yleensä vain kuvittelukyvyn rajallisuus, koska ko. kykyä on harjoiteltu hyvin rajoitteisesti.
 
Tämän ajan myynti on fokuksen suuntaamista siten, että kaikki voivat nauttia matkata lopputulokseen. Se on tilan luomista, jossa fokus on tapahtumisessa ja tapahtumisen kokemisessa. Ihmiset kohtaavat, antavat omasta ajastaan ja osaamisestaan, sitten tapahtuu jotain ja kaikki saavat jotain. Parhaat jutut syntyvät rajoitteista vapaana ja siten tarinat niistä leviävät myös käsittämättömällä nopeudella.
 
Jos halutaan rajatussa ajassa myydä lukitulla tavalla yksittäinen tuote, niin tuo yksittäinen tuote voidaan saada myytyä, mutta asiakkuus saatetaan hävitä ja kaikki tuleva myynti tapetaan tuossa hetkessä. Samana päivänä kuulin esimerkin tästäkin. Toinen maskeeraaja samalla osastolla oli meikkaamassa nuoren naisen huulia.
 
Nainen oli jo tehnyt ostopäätöksen ja oli tullut valitsemaan haluamansa huulipunan. Seurasin miten tämä toinen maskeeraaja uskollisesti noudatti opetettua lisämyynnin kaavaa ja tuhosi jo tehdyn ostopäätöksen, kaiken tulevan myynnin ja upotti suositeltavuuden nuoren naisen ahdistuksen suohon: ”Sinulla on todella omituisen väriset huulet. Kaikki huulipunat näyttävät oudoilta, jos tämä huulipuna ei toimi niin viimeinen mahdollisuus on sitten se, että kokeilemme tätä huulien pohjustuotetta, joka hävittää huuliesi oman kummallisen värin ja saa huulipunat sinunkin huulillasi toimimaan.” Tämän kammottavampaa tapaa tehdä myyntiä ei voi edes olla ja silti sitä on tehty kauan. Lisämyynnin nimissä mitätöidään toisen ihmisen ominaisuuksia, vertaillaan niitä johonkin olemattomaan ja suhtaudutaan toiseen kohteena, jossa on tarkoitus saada toimimaan halutulla tavalla ja lisämyynnin nimeen vannoen. Mitätöinti, vertailu ja manipulointi tuottavat tuloksia ja niillä on paljon vaikuttavuutta. Jokainen meistä on saanut havaita millaista tuollainen toiminta ja sen lopputulokset ovat arjessamme, kun toiminta pohjautuu tällaisiin ajatus- ja  toimintamalleihin. Nuo ajatus- ja toimintamallit on meille niin hyvin opetettuja ja niin syvinä totuuksina arjessamme, että olemme itse jopa sokeutuneet havaitsemaan niitä itsessämme. Onneksi meillä on toisemme peileinä, joista on helpompi havaita omaa toimintaamme heijastusilmiön kautta.
 
Ehkä tuo nuori nainen viisaasti pakeni paikalta ja hylkäsi alkuperäisen ostopäätöksensä, eikä ottanut kantaakseen maskeeraajan tarjoamaa negatiivista uskomusta taakakseen.
Todennäköisesti  tuo nuori nainen paniikissa osti pohjustuotteen ja huulipunan. Lisämyynti toteutui ja todennäköisesti tuo nuori nainen kertoo seuraavat kolmenkymmentä vuotta totena itselleen ja muille, että hänellä on kummallisen ja omituisen väriset huulet, joilla mikään huulipuna ei toimi.
 
Kuten minä olen kertonut lähes kolmekymmentä vuotta tarinaa, jonka minulle eräs maskeeraaja menneisyydessäni lahjoitti: ”Sinulle on raskaat silmät, jotka on todella vaikeat meikata.” Niin minä en mennyt koskaan enää tuolle maskeeraajalle ja välttelin vuosikymmeniä kaikkia maskeeraajia. Tein tuotteen kertaostoksen ja ostin negatiivisen uskomuksen lähes kolmenkymmenen vuoden ajaksi. Kunnes tuli tämä päivä ja minulta kysyttiin: ” Haluaisin kokeilla muutamaa juttua. Saisinko meikata sinut?” Minä vastasin kyllä ja minut toivotettiin tervetulleeksi sanoilla: ”Ihanaa!”
 
Kun maskeeraaja kokeili meikkejä ja kertoi miten korostaa ominaisuuksiani, niin hän kertoi leikkivänsä meikeillä ja kehotti minuakin leikkimään. Leikki teki kaikesta helppoa, kevyttä ja hauskaa. Kaikki on leikittäessä onnistumista. Leikissä vain tapahtuu jotain ja sitten tapahtuu jotain muuta. Meillä ei ollut kiire mihinkään, meillä tuntui olevan kaikki tarvittava aika meikillä leikkiin. Hinnoista ei puhuttu kertaakaan kunnes minä kysyin tuotteiden hinnat ja minä pyysin lisää. Tässä on tarina siitä miten myynti tapahtuu, kun/ja sitä ei tarvitse enää tehdä.